Лицензия №1325-Б/С от 26.10.2015

 В корзине заказов:  0

Активные продажи

Активные продажи
Специфика: В секторе В2В
Дней: 1
Место: Астрахань
Кто проводит: ЦЛР

Цена :  3 000 руб.

В корзину 

Цель тренинга:

Повысить продажи компании за счет обучения  менеджеров, специалистов правилам работы с клиентами в секторе В2В

Аудитория тренинга:

Сотрудники компаний с разной отраслевой направленностью в секторе В2В

Задачи тренинга:

  • Формирование четкого понимания этапов продажи и овладение способами контроля на каждом этапе
  • Обучение алгоритму подготовки к переговорам с потенциальными клиентами
  • Формирование устойчивых навыков формирования потребностей клиента
  • Обучение коммуникативным приемам ведения переговоров с клиентами
  • Анализ действующей абонентской базы, ее сегментация

Основные темы тренинга:

1. Этапы построения и развития взаимоотношений с клиентами

2. Подготовка к встрече с потенциальным клиентом

  • Сбор информации о действующем клиенте (какими видами услуг/товаров клиент пользуется, сколько услуг/товаров потреблял клиент на текущую дату и на аналогичную дату прошлого/позапрошлого годов, анализ показателей, выявление причин снижения/повышения потребляемости услуг/товаров)
  • Постановка целей перед встречей (Планирование рабочего дня, Составление маршрутных листов, Фиксирование потребнойстей клиента. Понимание динамики продаж клиента.)
  • Подготовка вопросов перед разговором с клиентом для формирования и усиления его потребностей
  • Особенности начала контакта с клиентом

Результат: участники тренинга освоят алгоритм подготовки к встрече с представителем компании-клиента, научатся планировать встречу и ход переговоров. Это позволит им более продуктивно достигать целей на каждом из этапов работы с клиентом.

3. Работа с выгодами и потребностями клиента. Презентация своего предложения

  • Использование основных видов мотивации в переговорах
  • Создание потребностей на основе методики SPIN
  • Использование вопросов в сборе нужной информации и создании потребностей у клиента
  • Презентация выгод предложения, основанная на потребностях клиента
  • Преподнесение важных моментов в предложении (например, разговор о цене своего товара, улучшение своих позиций по сравнению с конкурентами и пр.)
  • Использование дополнительных материалов в переговорах 

Результат: участники тренинга научатся с помощью вопросов формировать и усиливать потребности клиентов. Благодаря этому, они смогут управлять ходом переговоров, побуждая клиента к тому, чтобы он, рассказывая о своих потребностях, «постепенно покупал» у них их услуги/товары. Так же, участники тренинга научатся четко выделять в словах клиента те потребности, которые пригодятся во время презентации своего предложения.

4. Работа с возражениями и сомнениями клиента

  • Анализ типичных возражений клиентов с точки зрения использования их для продвижения товара
  • Использование методик работы с возражениями и сомнениями
  • Выделение реальных причин возражений клиентов от отговорок с помощью коммуникативных приемов
  • Анализ типичных ошибок во время работы с возражениями

Результат: участники тренинга научатся использовать сомнения и возражения клиента в пользу своей компании.

5. Получение обязательств от клиента. Завершение переговоров

  • Переход от выявления потребностей и презентации услуг/товара к заказу новых услуг/товаров.
  • Работа с отсрочкой сделки
  • Анализ обязательств, которые может взять на себя клиент и которые продвигают продажу
  • Методы взятия обязательств с клиента

Результат: участники тренинга научатся использовать сомнения и возражения клиента в пользу своей компании, строя свою линию переговоров таким образом, что клиент берет на себя обязательства, которые продвигают продажу.

Формат проведения тренинга:

  • Программа тренинга рассчитана на 1-2 дня в зависимости от степени и уровня подготовки аудитории
  • В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, групповая работа, презентация, групповая дискуссия, предложение вариантов решения личностных проблем при работе с клиентами.

Если вы хотели бы, чтоб данный семинар был проведен и ориентирован под ваш бизнес, то мы готовы встретится на Вашей територии и обсудить все возможные варианты сотрудничества.

Не пропустите возможность быть профессионалом!



Назад в раздел